Comment établir le besoin de votre client

Ça peut sembler de base comme principe, mais on voit trop souvent des vendeurs, tout domaine confondu, passer en seconde vitesse dès les premières minutes pensant déjà à la signature de la transaction. 

Pourtant, cerner efficacement le besoin de votre client vous permettra de gagner rapidement sa confiance et vous aurez beaucoup plus de chance de conclure une vente, mais surtout, d’avoir devant vous un client plus que satisfait qui n’hésitera pas à parler de vous, de vos produits, services ou commerce à son entourage. 

L’interprétation

Autant dans notre vie professionnelle que personnelle, nous avons la mauvaise habitude d’interpréter, ce qui nous savons, peut vite mener à des malentendus. Dans un contexte de travail, ces malentendus peuvent rapidement refroidir un client qui préférera quitter un commerce où il ne sent pas écouté ni compris. Et cela vaut aussi pour un appel ou un échange de courriels avec un client potentiel ou un client existant. 

Le mot d’ordre : valider. Il faut toujours valider les paroles de la personne devant vous. Pour votre client, le fait que vous l’écoutiez au lieu de simplement l’entendre, que vous posiez des questions, que vous assuriez d’avoir bien saisi ce qu’il voulait dire le mettra automatiquement dans un climat de confiance et il se livrera beaucoup plus naturellement. 

Les questions ouvertes

En posant des questions ouvertes à votre client, vous le dirigerez, mais le laisserez lui-même préciser son besoin. Il ne faut bien sûr pas que votre liste de questions ait l’air d’un interrogatoire. Durant cette étape, vous n’êtes pas en mode vente, mais plutôt en mode compréhension. Vous écoutez votre client et l’aider à cerner son besoin.

Demandez-lui comment il a entendu parler de votre entreprise, quelle est l’utilisation qu’il souhaite faire de votre produit ou votre service, quand aimerait-il pouvoir en profiter. Vous êtes prévenu : beaucoup de réponses seront probablement vagues. C’est le moment de reformuler et valider! Ne laissez pas planer d’ambiguïtés. 

Avec les informations livrées par votre client, vous aurez tous vos arguments de vente pour la suite en plus d’avoir saisi son besoin.

Les affinités 

Vous êtes vous-même un client régulièrement dans votre vie. Vous le savez, une expérience réussie passe beaucoup par la connexion avec le vendeur. Ce petit quelque chose qui a fait que ça a cliqué, que vous avez senti la distance se dissiper. 

Ne sous-estimez pas l’importance des questions plus générales sur la vie professionnelle et familiale de votre client, ses intérêts et passe-temps. Soyez réellement intéressé, posez ces questions naturellement à travers vos conversations. Vous comprendrez mieux sa réalité, son quotidien. Ses réponses pourront vous aider à mettre votre service ou votre produit dans un contexte qui le rejoindra et dans lequel il pourra s’imaginer. 

En résumé, posez des questions ouvertes, validez les réponses de votre client, intéressez vous à sa vie et sa réalité, et vous devriez être en bonne posture pour mettre le doigt sur son besoin!

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